С требовательными заказчиками недостаточно просто качественно выполнить монтаж — важно выстроить доверие и показать себя настоящим профессионалом. Стоит освоить этот навык — и заказы пойдут сами собой.
Мы подготовили пять конкретных советов для монтажников и руководителей команд, которые помогут грамотно презентовать свои предложения и превращать сложных клиентов в благодарных заказчиков.
1. Понятно объясняйте свои решения
Клиенты часто хотят узнать, почему именно вы считаете тот или иной метод работы или продукт самым подходящим. Не оставляйте их без ответа.
Избегайте сложных терминов — используйте понятные примеры и жизненные сценарии. Например, «Этой системы хватит даже вашим внукам — она прослужит более 50 лет, не протечет, и вода всегда будет чистой!». Такой подход создает образ специалиста, который думает о будущем клиента.
Оперируйте фактами. Например, если расскажете, что материалы РЕХАУ проходят строгий контроль, на каждый из них нанесен уникальный штрихкод для проверки оригинальности, а гарантия покрывает ущерб от протечек, это будет весомый аргумент, который покажет вас как знатока продуктов.
Показывайте реальные примеры. Продемонстрируйте фото смонтированной системы в похожем доме, а если вас приглашали на проверку и обслуживание — расскажите, как она вела себя спустя несколько лет после установки. Посчитайте, сколько времени и денег сэкономили клиенту, если это уместно.
2. Отрабатывайте возражения и сомнения клиента
Заказчик имеет право на сомнения и вопросы в стиле «Не слишком ли дорого?», «А точно ли стоит выбрать этот бренд?», «Вдруг потечет?». Это не значит, что он против вас, просто не хочет ошибиться. Ваша задача — развеять тревогу.
Например, на возражение «Дорого» можно согласиться, что первоначальные вложения выше, чем хотелось бы. Однако указать, что если труба потечет, то клиенту придется вскрывать дорогую отделку и обновлять ремонт. Это выйдет намного дороже, чем сразу проложить качественную инженерную систему.
На вопрос «А вдруг потечет?» — ответить, что система труб РЕХАУ рассчитана на службу до 50 лет без поломок при соблюдении условий монтажа и эксплуатации.
3. Опирайтесь на репутацию брендов
Когда монтажник работает с оригинальными системами РЕХАУ, это уже снимает у клиента часть опасений. А официально сертифицированный специалист может также предоставить гарантию от бренда. Если с инженерной системой что-то произойдет, компания обеспечит покрытие ущерба до 100 000 евро за свой счет.
Ещё одно преимущество — уникальная система сквозного контроля качества. На каждый фитинг нанесен индивидуальный QR-код, на каждый метр трубы уникальный штрихкод. С их помощью можно в одно касание проверить подлинность изделия — в приложении РЕХАУ.Про Качество.
Так заказчики будут знать, что вы работаете с ведущей компанией на рынке и гарантируете оригинальность продукции и надежность систем.
4. Держите клиента в курсе всех этапов
Часто конфликты возникают из-за недопонимания. Даже если все идет по плану, клиент может начать нервничать: «Почему не звонят? Что там с трубами?»
Регулярно сообщайте о статусе работ. Например, «Сегодня завершили разводку на втором этаже, завтра начнем опрессовку». Такой подход показывает, что вы контролируете процесс и уважаете время заказчика.
Предупреждайте о возможных изменениях в графике. Например, «Завтра может быть задержка на 2 часа из-за доставки фитингов, но мы компенсируем ее в выходные». Это не вредит репутации, а только укрепляет ее. Клиент видит ответственного партнера, с которым можно строить долгосрочные отношения.
5. Постоянно развивайтесь как специалист
Успех современного монтажника складывается из двух составляющих: профессиональных навыков и умения выстраивать доверительное общение.
РЕХАУ помогает развиваться в обоих направлениях: дает возможность учиться, повышать квалификацию и совершенствовать навыки общения с клиентами.
- В Академии РЕХАУ регулярно проходят бесплатные курсы для специалистов любого уровня. Вы можете научиться работать с системами бренда с нуля, освежить знания о наших технологиях или пройти урок о том, как избегать ошибок при использовании автоматики.
- На портале РЕХАУ.Про можно зарегистрировать свой профиль, указать опыт и навыки, а также выложить примеры выполненных работ. На сайт ежедневно заходят клиенты, которым нужен проверенный профессионал — и они готовы платить за работу выше среднего.
Требовательные клиенты — не проблема, а шанс показать свой профессионализм. Если вы уверенно отвечаете на вопросы, работаете с престижными брендами и регулярно повышаете квалификацию, каждый новый проект становится доказательством вашего мастерства.
Начните расти уже сегодня — регистрируйтесь через бота РЕХАУ.Про в Telegram и получите доступ ко всем профессиональным возможностям.
Листая дальше, вы перейдёте на Telegram